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10 Praxistipps für erfolgreiche Gespräche

Erfolgreiche Gespräche

Ob im Beruf oder im Alltag: Wir befinden uns ständig im Gespräch mit anderen Menschen. Dabei sind viele von uns unzufrieden mit der Art, wie einige unserer Gespräche verlaufen.

Was läuft bei vielen Gesprächen schief?

Zu einem unbefriedigenden Gespräch kann z.B. Folgendes führen:

  • Du musst dir minutenlange Monologe anhören, ohne selbst zu Wort zu kommen.
  • Du wirst beim Sprechen von deinem Gesprächspartner ständig unterbrochen.
  • Beide oder einer der Gesprächspartner verstehen bzw. versteht nicht, wovon der andere jeweils redet und keiner gibt sich richtig Mühe, den anderen zu verstehen.
  • Das Gespräch ufert aus und man kommt vom Hundertsten ins Tausendste und verliert das eigentliche Ziel aus den Augen.
  • Das Gespräch endet in einem Streit oder in gegenseitigen Anschuldigungen.

Diese Liste ließe sich noch beliebig verlängern.

Wir liefern dir 10 erprobte Praxistipps, wie du deine Gesprächsführung verbessern kannst

Tipp 1: Bereite dich gut vor

Wenn du weißt, dass du ein Gespräch oder eine Besprechung vor dir hast, ist es wichtig, sich gut vorzubereiten. Wie sagt man so schön: Eine gute Vorbereitung macht schon 50% des Erfolgs aus.

Ziele bestimmen – Bevor du in ein Gespräch gehst, solltest du dir immer die folgenden Fragen beantworten können:

  • Was genau will ich in diesem Gespräch erreichen?
  • Was genau will ich in Erfahrung bringen, lernen und herausfinden?
  • Was genau will ich bewirken?

Nur wenn du dir über diese Fragen im Klaren bist, kannst du in einem Gespräch zielgerichtet handeln.

Inhaltliche Vorbereitung – Du kannst dich inhaltlich vorbereiten, indem du z.B. im Vorfeld etwas über das Thema des Gesprächs liest und dich über die wichtigen Fakten und Daten dazu informierst.

Strategische Vorbereitung – Außerdem gehört es zu einer guten Vorbereitung, sich auch eine nützliche Gesprächsstrategie zu überlegen. Hierfür kannst du dir auf der Basis deines Gesprächsziels genau überlegen, was passieren könnte und wie du dann jeweils reagieren könntest. Eine solche Planung ermöglicht es dir, im Gespräch flexibler zu sein.

Den eigenen Verhandlungsrahmen klären – Wenn es sich um eine Verhandlungssituation (z.B. Verkaufsgespräch oder Gehaltsverhandlungen) handelt, solltest du dir auch einmal die folgenden Fragen beantworten:

Wer bin ich? Was kann ich? Was will ich?

Das herauszufinden ist schwer. Aber machbar. Und wenn du es herausgefunden hast, wirst du den Unterschied merken. Jeden Tag.

Finde Dinge über dich heraus, die du nicht geahnt hast: Mit dem Selbstlernprogramm: Finde deinen Kompass.

  • Was ist das bestmögliche Resultat, das ich erreichen will?
  • Was ist für mich ein gutes Resultat?
  • Was ist ein Kompromiss, mit dem ich mich arrangieren könnte?
  • Was wäre für mich ein schlechtes Resultat?
  • Was könnte der “Worst Case”, also das allerschlechteste Resultat sein, das ich erreichen könnte?

Die Antworten auf diese Fragen geben dir einen Rahmen für die Verhandlung. Wenn du diese Fragen für dich geklärt hast, kann dich in einer Verhandlung kaum etwas überrumpeln und du kannst dir eine flexible Strategie zurechtlegen. Am besten ist es, die Antworten auf diese Fragen aufzuschreiben und vielleicht als Notizen mit in das Gespräch zu nehmen.

Tipp 2: Behalte das ganze Gespräch über immer deine Ziele im Auge

Ziele im Auge behalten – Ohne eine konkrete Zielsetzung überlassen wir unser Glück und unseren Erfolg dem Zufall. Das gilt für unsere großen Lebensziele genauso wie auch für Ziele in jedem einzelnen Gespräch, das wir führen. Wenn du dich gut vorbereitet hast, dann kennst du bereits deine Ziele. Aber noch wichtiger ist es, diese Ziele auch über das gesamte Gespräch hinweg vor Augen zu haben.

Klare Ziele ermöglichen ein frühzeitiges Eingreifen – Nur wenn du deine Ziele die ganze Zeit über im Blick hast, kannst du eingreifen, wenn sich die Situation im Sinne deiner Ziele ungünstig entwickelt. Deswegen solltest du dich das gesamte Gespräch über immer wieder fragen, was du eigentlich erreichen wolltest und ob du dich mit dem, was du tust, deinen Zielen näherst oder dich vielleicht eher davon weg bewegst.

Klare Ziele erlauben es dir, dich auf das Wesentliche zu konzentrieren – Eine starke Fokussierung auf die von dir gewünschten Resultate hält dich auch davon ab, dich zu sehr auf Nebenschauplätzen zu bewegen. Deine Zielsetzung ermöglicht es dir, bei dem eigentlichen Thema zu bleiben und so kannst du konsequent auch deine Gesprächspartner immer wieder zurück zum eigentlichen Thema bringen.

Tipp 3: Bemühe dich um eine partnerschaftliche Einstellung

Wie sehen dich deine Gesprächspartner? – Sehen dich deine Gesprächspartner eher als Gegner oder gar als deine Feinde? Sehen sie dich vielleicht als  Menschen, denen du haushoch überlegen bist oder fühlen du dich ihnen unterlegen? Es lohnt sich, sich einmal klarzumachen, mit welcher Grundeinstellung wir einem Gesprächspartner gegenübertreten, da unsere Einstellung immer auch die Art und Weise unserer Kommunikation beeinflusst.

Dein Gesprächspartner bemerkt deine Einstellung sowieso – Ganz unabhängig davon, wie du deinen Gesprächspartner nun siehst oder dich ihm gegenüber fühlst: er oder sie wird es merken! Wir senden körpersprachliche Signale, die von anderen Menschen verstanden werden, auch wenn das beiden Gesprächspartner nicht bewusst ist. Auch unsere Wortwahl und unser Tonfall werden von unserer inneren Einstellung dem Gesprächspartner gegenüber beeinflusst.

Den Gesprächspartner als gleichberechtigten Partner sehen – Für die eigene Einstellung dem Gesprächspartner gegenüber gibt es einen Königsweg: Es gilt, sich weder überlegen noch unterlegen zu fühlen, weder feindlich noch zu vertrauensselig zu sein. Versuche, ihn oder sie als gleichberechtigten Partner zu sehen. Das ist natürlich nicht immer leicht, aber das Bewusstsein darüber ist der erste Schritt, etwas zu ändern. Sieh deinen Gesprächspartner nicht als Gegner, nicht als Feind, aber auch nicht als Opfer oder wertlosen Menschen. Sieh ihn als gleichberechtigten Partner, der genauso viel wert ist wie du, der genauso ein Recht auf seine eigene Meinung hat, der genau wie du, seine Stärken und Schwächen hat. Sieh ihn einfach als Menschen.

Wenn du diese Tipps befolgst, werden deine Gespräche eine ganz neue Qualität bekommen.

Tipp 4: Erst verstehen, dann verstanden werden

Der Quantensprung – Wenn du wirklich einen Quantensprung in deinem gesamten Kommunikationsverhalten machen willst, dann beherzige diesen Tipp: Versuche immer erst deinen Gesprächspartner zu verstehen, bevor du selbst verstanden werden willst. Dieses Prinzip stammt aus dem Buch “Die 7 Wege der Effektivität” von Stephen R. Covey.

Verstehen heißt sich hineinzudenken – Verstehen heißt hier nicht nur, dass du den Standpunkt deines Gesprächspartners intellektuell nachvollziehen kannst. Verstehen heißt auch, dass du die Sichtweisen deines Gegenübers akzeptierst und respektierst. Dazu müsst du nicht übereinstimmen oder das gutheißen, was dein Gegenüber sagt, aber du versuchst, die Dinge aus seiner Warte heraus zu betrachten und akzeptierst diese als eine mögliche.

Wir wissen ja schon alles, oder? – Wenn unser Gesprächspartner redet, glauben wir oft, sowieso schon zu wissen, was er sagen will. Vielleicht interessiert uns auch gar nicht wirklich, was er sagt. Wir wollen lieber unsere eigenen Argumente loswerden und denken die ganze Zeit, während der andere redet, schon darüber nach, was wir selbst sagen wollen. So genau soll es nicht sein!

Siehe auch

Aktives Zuhören

Gehe auf deinen Gesprächspartner ein – Versuche zunächst, deinen Gesprächspartner wirklich zu verstehen. Dabei kann dir auch die Technik des “Aktiven Zuhörens” helfen. Versuche herauszufinden, was der andere wirklich meint und was hinter den Worten deines Gesprächspartners steckt. Versuche herauszufinden, was ihn wirklich bewegt und was erreichen will, mit dem was er oder sie sagt. Erst wenn du verstanden hast, erkläre deinem Gegenüber deinen eigenen Standpunkt.

Argumentieren ist einfacher, wenn ich mehr weiß – Wenn du deinen Gesprächspartner wirklich verstehst, hast du viel bessere Möglichkeiten zum Argumentieren, denn du kannst die Gedanken deines Gesprächspartners wirkungsvoll in deine eigenen Aussagen einflechten. Wenn du deinen Gesprächspartner genau verstanden hast, fange an, deine Argumente darzulegen. Jetzt bist du dran und wer das letzte Wort hat, entscheidet eine Situation oft für sich.

Wir wollen verstanden werden – Jeder von uns möchte das Gefühl haben, wirklich verstanden zu werden. Wenn du deinem Gesprächspartner dieses Gefühl gibst, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass auch du gehört wirst. Viele Streits entstehen, weil wir uns weigern, den anderen zu verstehen und von vornherein auf unserer Meinung beharren. Wenn du deinem Gegenüber genug Raum gibst, wird es vielleicht zu keinem Streit mehr kommen. Und denke hier daran: jemanden zu verstehen, heißt nicht unbedingt auch, dass du die Ansichten teilen musst!

Egal, ob in der Familie oder im Geschäftsleben: dieser Tipp funktioniert! Probiere das einfach mal aus.

Tipp 5: Lasse dich nicht “zuschütten”

Wenn du versuchst, andere wirklich zu verstehen, kann das allerdings schnell dazu führen, dass wir nur noch zuhören und selbst gar nicht mehr zu Wort kommen. Das ist auch nicht der Sinn der Sache.

Vielredner stoppen – Es gibt Vielredner, die nur reden, um zu reden. Sie halten minutenlange und oft vollkommen unnötige Monologe, die schnell langweilig und nervenzehrend werden. Es ist deine Zeit und es sind deine Nerven und du hast es wirklich nicht verdient, das zu ertragen. Um Vielredner zu stoppen, gibt es Rezepte:

Rezept 1 – Unterbrich einfach – Du kannst deinen Gesprächspartner einfach unterbrechen, wenn er zu lange redet. Die meisten von uns haben zwar in der Vergangenheit gelernt, dass es unhöflich ist jemanden zu unterbrechen. Aber es auch unhöflich, jemanden durch einen minutenlangen Monolog zu langweilen, der den Punkt des anderen schon nach 10 Sekunden verstanden hatte.  Auch beim Unterbrechen gilt: Der Ton macht die Musik.

Du solltest deinem Gesprächspartner lieber nicht sagen:

“STOP! Jetzt haben Sie genug geredet! Jetzt bin ich dran…”

Es gibt eine bessere und höflichere Methode. Sag doch einfach in freundlichem Ton:

“Warten Sie bitte mal kurz! Ehe ich es vergesse… Dazu fällt mir Folgendes ein…”

Oder sag einfach zwischendrin:

“Ja. Das ist ja genauso, wie bei… Dabei müssen wir auch beachten…”.

Wichtig hierbei: Du musst das mit einem gewissen Schwung sagen, so dass dein Gegenüber ein wenig erschrocken ist und erst einmal  mit dem Reden aufhört. Wenn du deiner Unterbrechung nicht genug Nachdruck verleihst, redet dein Gesprächspartner vielleicht einfach weiter.

Rezept 2 – Langweile dich deutlich – Signalisiere deutlich Langeweile. Auch hier denkst du vielleicht, das wäre unhöflich, aber wie schon gesagt: Jemanden totzureden, ist auch kein höfliches Verhalten. Schaue aus dem Fenster. Kritzele auf einem Stück Papier herum. Spiele mit einem Stift. Setze ein gelangweiltes Gesicht auf und schaue deinem Gesprächspartner möglichst nicht in die Augen, denn das zeigt Interesse.

Abwägen, wann es besser ist Vielredner zu ertragen – Diese Rezepte kannst du natürlich nicht überall anwenden. Langeweile zu signalisieren, ist in einem Vorstellungsgespräch oder in einer Gehaltsverhandlungen vielleicht nicht der richtige Weg. Du musst das natürlich abwägen.

Zusammenfassung der 10 Tipps herunterladen

Hier haben wir übrigens noch mal alle Tipps für dich auf einem Blatt zusammengefasst. Du kannst es dir z.B. ausdrucken und als Erinnerung aufhängen oder in der Schreibtischschublade zur Vorbereitung eines Gesprächs immer parat haben.

Zusammenfassung 10 Tipps für Gespräche

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Tipp 6: Lasse dich nicht unterbrechen

Du gehörst sicherlich nicht zu den Vielrednern (und wenn doch, dann siehe Tipp 7). Deswegen hast du es auch nicht verdient, beim Reden unterbrochen zu werden. Viele Menschen haben aber die Angewohnheit, andere ständig zu unterbrechen, auch wenn diese gerade erst ein oder zwei Sätze geredet haben. Auch dafür gibt es ein einfaches Rezept: Sag einfach freundlich, aber laut und deutlich:

“Warten Sie bitte… Lassen Sie mich das kurz noch zu Ende bringen…”

oder

“Warten Sie bitte … Ein Satz noch…”

Viele Menschen merken gar nicht, dass sie andere Menschen unterbrechen und dann ist es oft unangenehm, sie darauf aufmerksam zu machen, weil wir ja damit den Menschen direkt kritisieren. Durch die oben gezeigte Art und Weise holen wir uns das Wort zurück, ohne den anderen anzugreifen.

Lasse dich nicht überrumpeln – Leider sind wir normalerweise ziemlich erstaunt, wenn uns unser Gesprächspartner so unvermittelt das Wort abwürgt. Das führt dazu, dass wir zu überrumpelt sind, um entsprechend zu reagieren. Hier macht es Sinn, einmal zu trainieren, sich das Wort zurückzuholen. Das kannst du im Rollenspiel mit einem Menschen deines Vertrauens tun oder du trainierst diese Verhaltensweise mental. Dazu bietet sich z.B. der New Behaviour Generator oder die Autosuggestion an.

Tipp 7: Fasse dich selbst kurz

Nach 30 Sekunden hört dir keiner mehr zu – Es gibt Menschen, die reden und reden und reden und lassen andere Menschen nicht zu Wort kommen. Dabei schalten die meisten Menschen sowieso nach 30 Sekunden ab und wenden sich ihren eigenen Gedanken zu oder fangen an, sich zu langweilen. Also fasse dich besser kurz und versuche, deine Botschaften so knapp und so schnell wie möglich zu präsentieren – am besten in weniger als 30 Sekunden. Dann lässt du deinen Gesprächspartner zu Wort kommen. So kommt ein wirkliches Zwiegespräch zustande.

Keine minutenlange Monologe halten – Viele Menschen meiden Vielredner, weil sie sich langweilen und selbst nicht ausreichend zu Wort kommen. Allenfalls die großen Schweiger unter uns werden solche Gesprächspartner begrüßen. Im Normalfall stellen minutenlange Monologe eine Respektlosigkeit dem anderen gegenüber dar. Außerdem sind sie oft auch sinnlos, denn wie gesagt: Nach 30 Sekunden Monolog ist Schluss mit der Aufnahmefähigkeit.

Bei einem Zwiegespräch reden beide – Es geht darum, sich zu überlegen, ob du ein Zwiegespräch führst oder eine Rede halten willst. Viel interessanter als selbst zu reden, ist es doch zu hören, was der andere sagen will. Was ich sagen will, weiß ich ja schon. Aber aus den Gedanken des anderen kann ich etwas lernen.

Zeit ist Geld – Zeit ist ein wertvolles Gut und gerade im Geschäftsumfeld wird dir jeder dafür dankbar sein, wenn du diese Ressource schonend behandelst. Also fasse dich so kurz wie möglich, damit ein gewinnender Dialog zustande kommt, bei dem sich beide zu gleichen Teilen einbringen können.

Tipp 8: Frag auf jeden Fall nach, wenn du etwas nicht verstanden hast

Viele Menschen unter uns haben ein Problem damit nachzufragen, wenn sie etwas nicht verstanden haben. Wir glauben, dass es ein Eingeständnis der eigenen Unwissenheit oder vielleicht sogar der eigenen Dummheit ist, wenn wir nachfragen.

Kommunikation ist immer zweiseitig – Wenn du etwas nicht verstehst, kann das daran liegen, dass du noch nicht genug weißt oder vielleicht hat sich dein Gesprächspartner auch nicht klar genug ausgedrückt. In beiden Fällen solltest du nachfragen, sonst geht der Rest des Gesprächs vielleicht an dir vorbei, weil dir im weiteren Verlauf wichtige Informationen fehlen. Nachfragen deutet nicht auf Dummheit hin, sondern auf Interesse und eine wache Persönlichkeit.

Sag einfach:

“Eines habe ich dabei noch nicht so ganz verstanden.”

Betrachten wir diesen Satz etwas genauer: Das “noch” im Satz sagt aus, dass du es zwar noch nicht verstanden hast, aber dass du es bald verstehen wirst. Die Wörter “eines” und “ganz” stehen dafür, dass du schon eine Menge verstanden hast, und dass dir nur noch ein kleiner Rest zum vollständigen Verständnis fehlt. Du siehst, welche große Wirkung kleine Wörter haben können.

Viele Menschen spielen auch ein rhetorisches Spiel. Sie untermauern ihre Aussagen z.B. mit Sätzen wie:

“Wie jeder weiß, …”

oder

“…, aber das wissen Sie ja bestimmt.”

oder

“Da erzähle ich Ihnen ja nichts Neues.”

Lasse dich nicht von solchen rhetorischen Tricks beeindrucken. Wer so etwas sagt, versucht dich davon abzuhalten nachzufragen, oder noch schlimmer: Er versucht Widerspruch im Keim zu ersticken. Hier solltest du erst recht nachfragen. Mache es dir zu einer goldenen Regel, immer nachzufragen, wenn du etwas nicht verstanden hast.

Tipp 9: Fragen, fragen, fragen

Viele Fragen stellen – Stelle während eines Gesprächs viele (sinnvolle) Fragen. Je mehr desto besser. Frage z.B.:

  • Wie geht das genau?
  • Was darf ich mir darunter genau vorstellen?
  • Wie soll das genau funktionieren?
  • Warum ist das so?
  • Warum geht das nicht?

Fragen leiten das Gespräch in Ihre Wunschrichtung – Durch gezielte Fragen kannst du das Gespräch in die Richtung leiten, in die du es gerne haben möchtest. Wie heißt es so schön: Wer fragt, der führt.

“Warum?” fragen – Eine erstaunliche Möglichkeit ist es, nach dem “warum” zu fragen – besonders dann, wenn dein Gesprächspartner seine Aussage als allgemeingültig hinstellt. Dann kannst du fragen: “Warum ist das so?”.

Ein Beispiel dazu: Dein Gesprächspartner sagt: “Über eines sind wir uns doch einig: Wir können unseren Marketingetat nicht erhöhen.”

Viele werden nun wegen des kleinen rhetorischen Tricks “über eines sind wir uns doch einig…” nicht mehr nachfragen, aber hier ist eine Warum-Frage absolut angebracht. Du kannst auch fragen: “Was würde denn passieren, wenn wir den Marketingetat erhöhen würden?”

Lerne, die richtigen Fragen zu stellen und du wirst jedes Gespräch führen.

Tipp 10: Verwende eine klare und bildhafte Sprache mit vielen Beispielen

Viele Menschen reden in so abstrakten Wörtern und Begriffen, dass man einen ganz leeren Kopf davon bekommt. Solche Menschen kann man nicht verstehen. Wenn du willst, dass andere dich verstehen, dann rede in Bildern, gib viele Beispiele und rede in Metaphern. Beispiele und Metapher transportieren eine Nachricht viel besser als eine abstrakte Erklärung. Achte auch darauf, kurze Sätze zu formulieren und klar und deutlich zu sagen, was du sagen willst. Das erleichtert das Verständnis.

Literatur zum Thema:

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Kommentare

  • Ich kann mich auch emotional reinreden und das ist für Beide anstrengend und dann echt stoppen anstatt weiter zuhören und doch nur genervt sein-
    die Meisten wollen auch nur oberflächlich reden und nicht belastet werden,was unterbewusst passiert und so echt freundlich raus aus der Situation anstatt nett spielen und dann wenn zuviel unschön reagieren-

  • Ich finde diesen Beitrag nützlich. Alle Ratschläge möchte ich ins Rücksicht nehmen. Besonders wichtig ist es für mich das ganze Gespräch im Auge zu behalten, sich kurz zu fassen, bildhaft und überzeugend zu reden, präzesierte Fragen an den Partner zu stellen-

  • Ich finde diesen Artikel für mich absolut hilfreich und habe ihn mir gleich ausgedruckt.
    Wichtig finde ich die Anregungen um selbst effektiv in ein Gespräch zu gehen und nicht zu langweilen.
    Die Hinweise zum Nachfragen haben mich ermutigt, dies zu tun.

    Viele Grüße
    Johannes

  • ein herzliches Hallo in die Runde,

    ich bemerke bei mir selbst, wie schnell ich aus dem inhaltlichen “aussteige” und mehr auf das “wie” achte.
    Wenn ich das Gefühl habe, hier fließen keine weiteren Informationen, das Gespräch ist redundant, ich werde hypnotisiert von meinem Gegenüber treffe ich eine Entscheidung, das Gespräch zu beenden oder ihm eine andere Richtung zu verleihen. Hängt immer vom Kontext ab.

    viele sonnige Grüße
    Tine

  • Hallo,
    gerade ist eine Zusammenarbeit schiefgelaufen und beendet worden. Auf beiden Seiten sind sicherlich Fehler passiert. Es tut mir gut bewusst zu werden, wo ist mein Anteil an der Situation und was kann ich beim nächsten Mal besser machen.
    Dieser Artikel gibt einen guten Überblick und hilft dabei.
    Zu diesem Thema gibt es aus meinem Arbeistbereich einen häufig genutzten Spruch von dem irischen Dramatiker George Bernhard Shaw ” Das größte Problem in der Kommunikation ist die Illusion, sie hätte stattgefunden.”

    Viele Grüße
    Angela

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