Frag 3 mal warum?
Von Ralf Senftleben • 12 Kommentare
Im japanischen Qualitätsmanagement gibt es eine pfiffige Vorgehensweise, die uns im Alltag und im Beruf weiterhelfen kann.
Die Idee ist ganz einfach: Man fragt im Gespräch, in Verhandlungen oder bei einer Entscheidungsfindung mindestens 3-5 mal wiederholt “Warum?” oder “Ist das so?”
Was sich hier vielleicht unspektakulär anhört, ist eine wunderbare Möglichkeit, um unlogisches Denken, typische Manipulationen, ungeprüfte Vorannahmen und Vorurteile aufzudecken und zu besseren Entscheidungen zu kommen. Und zwar im eigenen Denken wie auch im Gespräch mit anderen Menschen.
Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie sitzen mit einem Versicherungsvertreter am Tisch und er schlägt vor, dass eine Berufsunfähigkeitsversicherung für Sie doch eine gute Idee wäre. Der Dialog könnte dann in etwa so aussehen:
Versicherungsvertreter: Sie wissen ja sicher, wie wichtig Vorsorge ist … deswegen sollten Sie unbedingt für den Fall einer Berufsunfähigkeit vorsorgen.
Sie: Ok… Warum sollte ich das tun?
Versicherungsvertreter: Na, ja … damit Sie im Fall versorgt sind, wenn Sie berufsunfähig werden?
Sie: Ja, aber warum?
Versicherungsvertreter: (etwas irritiert) Ähhh… damit Sie ruhiger schlafen können, für den Fall, dass Sie zum Beispiel einen Unfall haben.
Sie: Aber, warum sollte ich das wollen?
Versicherungsvertreter: (noch irritierter) Ja… ähhh… mmmhhh… jeder will doch gut versorgt sein, oder?
Sie: Ist das so?
Usw.
Mit der “Warum?”-Technik haben Sie in diesem Fall schnell aufgedeckt, dass der Versicherungsvertreter Sie nur mit der bekannten Manipulationstechnik “Sie wissen ja sicher …” einwickeln wollte. Die „Warum?“-Strategie liefert uns einen Weg, um solche Manipulationstechnik zu unterlaufen und um kritischer zu denken (Hinweis: Eine Berufsunfähigkeitsversicherung kann natürlich trotzdem eine gute Idee für manch einen sein).
Ein weiteres Beispiel:
Stellen Sie sich vor, Ihr Partner sagt zu Ihnen Folgendes: Wir brauchen unbedingt ein neues Auto.
Sie: Warum?
Ihr Partner: Weil das alte Auto schon 3 Jahre alt ist.
Sie: Und warum brauchen wir deswegen ein neues Auto?
Ihr Partner: Na weil … na weil … weil bald die Reparaturen anfangen und unser Wagen dann zu teuer wird.
Sie: Ist das so? Warum ist es billiger, ein neuen Wagen zu kaufen, statt den alten reparieren zu lassen?
Ihr Partner: Ja, ähhh.. mmhhh… ist es wohl nicht. Na gut, vielleicht fahren wir unseren Wagen noch ein paar Jahre.
Mal abgesehen davon, dass ein Autokauf für Männer immer eine eher emotionale Entscheidung ist und Frauen die Sache in der Regel pragmatisch sehen … hier deckt die Warum-Technik auf, dass es eigentlich keinen schlüssigen Grund gibt, zu diesem Zeitpunkt einen neuen Wagen zu kaufen. Jedenfalls kann der Partner keinen schlüssigen Grund liefern.
Diese Technik ist einfach enorm praktisch, um Dingen im Gespräch auf den Grund zu gehen und unlogisches Denken aufzudecken,
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wenn Ihnen jemand etwas verkaufen will,
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im Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten, Kollegen oder Mitarbeitern,
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im Gespräch mit Ihren Kindern und Ihrem Lebenspartner
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und letztlich auch im Gespräch mit sich selbst.
Hier noch ein Beispiel für eine Situation, wie man die Warum-Technik auf das eigene Denken anwenden kann:
Sie sagen sich zu sich selbst (oder Sie schreiben es auf): Ich brauche unbedingt einen neuen Job.
Sie fragen sich: Warum?
Weil mich der bestehende Job wahnsinnig macht,
Warum?
Weil ich meinen Chef nicht mehr sehen kann, der Typ weiß meine Leistung einfach nicht zu schätzen und gibt mir nicht die Unterstützung, die ich brauche.
Warum macht mich das wahnsinnig?
Weil ich einfach Unterstützung und Hilfe brauche.
Warum brauche ich Unterstützung und Hilfe?
Weil ich noch nicht das kann, was er von mir erwartet.
Und warum kannst du es noch nicht?
Weil ich so etwas noch nie gemacht habe.
Und warum hast du das noch nie gemacht?
Weil ich mir das alleine nicht zutraue und weil ich vielleicht auch manchmal ein bisschen unselbstständig bin.
Und schwups, hier sind wir an einer wichtigen Selbsterkenntnis angekommen!
Wenn ich selbstständiger wäre und mir mehr zutrauen würde, würde ich in meinem meinen Job vielleicht besser zurechtkommen und dann auch keinen neuen Job brauchen.
Sie sehen, dieses wiederholte Warum-Fragen bringt uns oft an den Kern einer Sache.
Und noch ein Tipp: Wenn Sie diese Methode im Gespräch mit Menschen versuchen wollen, die Ihnen am Herzen liegen, dann kündigen Sie Ihre Fragerei aber am besten an, denn diese Methode kann manchmal ein bisschen nervig und irritierend sein, weil es die meisten von uns nicht gewohnt sind, dass man unser Denken in Frage stellt und Widersprüche und Vorurteile aufdeckt.
Viel Spaß beim Fragen!
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Hallo Herr Senftleben, lieben Leser,
nur wer die richtigen Fragen stellen kann, bekommt auch die richtigen Antworten.
Ihr Vorschlag verwundert zunächst sicherlich, denn uns allen ist ja in der Kindheit und Jugend das Fragen systematisch, teilweise sogar unter Strafandrohung abgewöhnt worden.
Kleine Kinder haben ja zunächst keine Probleme damit, bis sie ihre Eltern nerven.
"Warum, warum, warum ist die Banane krumm?"
Auch in der Schule wurde Fragen mit Nichtwissen gleichgesetzt, mit schlechten Noten honoriert und teilweise von den Mitschülern mit Lachen quittiert.
Dabei ist das gründliche Hinterfragen von eigenen Lebenskonzepten von ganz entscheidender Bedeutung, wenn jemand seinen ureigenen Weg finden möchte. Hier kommt man gar nicht darum herum, auch einmal vorübergehend einen unbequemen Weg zu gehen.
Es heißt in der Kommunikation nicht unbegründet: "Wer fragt der führt."
Das gilt auch in der Kommunikation mit sich selbst.
Auch sein Leben sollte man führen lernen, am Besten, bevor man sich anmaßt, andere Menschen / Mitarbeiter führen zu wollen.
Leider ist das nicht allgemein verbreitet und die Folgen müssen wir immer wieder erleben. Die aktuelle Presse ist voll davon.
Sowohl im Beruf als auch in Privaten immer wieder zu hinterfragen:
Bin ich noch auf dem Weg zu meinen Lebenszielen?
Harmonieren meine neuen Ziele mit den vorhandenen?
Harmonieren meine Wünsche mit denen meiner Partnerin/Partner?
Wenn man gelernt hat, mit sich selbst richtig, auch über Fragen, zu kommunizieren, kann man sich auch mit anderen Menschen austauschen.
Schöne Ostern.
Jürgen Gräbel
Es war schön zu lesen, dass Männer emotional handeln und Frauen Gott sei Dank pragmatisch sind.....
Das erinnert mich an die W5-Technik von Taiichi Ohno, dem Begründer des Toyota-Produktions-Systems. Wenn in der Produktion Probleme auftreten, dann sollten die Beteiligten mindestens 5 mal Warum fragen. Im Normalfall zeigt spätestens die Antwort beim 5. Warum die wahre Ursache.
Beispiel: Der Bohrer zersprang.
1.Warum: Warum zersprang der Bohrer? - Weil er zu heiß wurde.
2.Warum: Warum wurde er zu heiß? - Weil er nicht ausreichend gekühlt wurde?
3.Warum wurde er nicht ausreichend gekühlt? - Weil der Kühlmittelzufluß verstopft war.
4.Warum war der Zufluß verstopft? - Weil sich dort Metallspäne festgesetzt hatten.
5.Warum hatten sich dort Metallspäne festgesetzt? - Weil kein Filter in der Zuleitung vorhanden war.
Das Toyota-Produktions-System bietet noch viele interessante Ansätze, um Probleme zu erkennen und zu bewältigen. Teilweise laufen diese den allgemeinen Erwartungen zuwider, aber nicht umsonst ist Toyota der erfolgreichste und profitablelste Autokonzern. Das sie nicht ganz fehlerfrei sind, sieht man allerdings daran, daß auch sie unter der derzeitigen Krise leiden.
Vor Jahren habe einmal eine Schulung zur Entscheidungsfindung gemacht. Wir hatten damals das sogenannte PAMIR-Modell entwickelt, welches sich vom PMI-Modell des Edward de Bono ableitete. Dabei bedeuten:
P - Plus = was spricht für eine Entscheidung
A - Annahme = welche Annahme habe ich gemacht
M - Minus = was spricht gegen diese Entscheidung
I - Interessant = was ist interessant - also spricht weder dafür noch dagegen
R - Risiko = welches Risiko entsteht aus der Annahme.
Wenn man das als Spalten nebeneinander aufbaut, so werden jeweils Spalten PMI ausgefüllt, also wenn P=Plus ausgefüllt wird, dann sind M und I leer! Die Spalten A und R müssen aber immer ausgefüllt werden. Das hat den Vorteil, daß von den Gründen weg zu den eigenen Annahmen und den aus den Gründen und Annahmen entstehenden Risiken schließt.
Und wer Lust hat, kann die PMI-Einträge noch bewerten und so bestimmen, ob man für oder gegen eine Entscheidung ist, bzw. ob diese nur interessant ist.
Die Grundintension dieses Vorgehens finde ich wirklich nützlich und hilfreich.
Allein, das Fragewort "Warum" bringt mich auf die Palme.
Denn auch das lernen wir schon früh: Warum gefragt zu werden, bedeutet oft genug sich rechtfertigen zu müssen für eine bewusst oder unbewusst eigenständig getroffene Entscheidung!
Daher vielen Dank für den Hinweis, dies bei Menschen, die einem am Herzen liegen, anzukündigen.
Und meine Bitte: Tut es auch bei welchen, die euch nicht so nahe sind.
Denn die WARUM-Frage löst bei ganz vielen Menschen Widerstand aus. Ob das hilfreich ist, wenn wir etwas ergründen wollen, lasse ich mal dahingestellt.
Es gibt genügend angenehmere Formulierungen, die auch nach dem Grund fragen...
Warum ? Warum ? Warum ?
Sesamstraße:
Wer? - Wie? - Was? - Warum?
Wer nicht fragt, bleibt dumm!
Sicherlich kann ich WARUM fragen, wenn ich die Ursache eines technisches Defektes bei einer Bohrmaschine wissen will. Mit Menschen sieht das ganz anders aus!!! Das Fragewort WARUM ist wenig hilfreich, wenn ich die Gründe meines Tuns hinterfragen möchte. Das Handeln eines Menschen ist immer zielgerichtet, bewusst oder meistens unbewusst! Kennen wir aber unsere (geheimen) Ziele unserer Vorhaben, so können wir sicherer entscheiden. Das Fragewort WOZU gibt ehrliche Antworten, denn es verweist auf das Ziel!
Ein Vergleich:
Stellen Sie sich vor, Ihr Partner sagt zu Ihnen Folgendes: Wir brauchen unbedingt ein neues Auto.
Sie: Warum?
SIE: WOZU?
Ihr Partner: Weil das alte Auto schon 3 Jahre alt ist.
IHR PARTNER: DAMIT WIR MIT EINEM NEUEN WAGEN FAHREN KÖNNEN
Sie: Und warum brauchen wir deswegen ein neues Auto?
SIE: WOZU?
Ihr Partner: Na weil … na weil … weil bald die Reparaturen anfangen und unser Wagen dann zu teuer wird.
IHR PARTNER: ICH HABE FREUDE DARAN... oder ICH MÖCHTE MIT MEINEM KOLLEGEN MITHALTEN....oder ICH FÜHLE MICH GUT, WENN ANDERE VON UNS DENKEN, WIR KÖNNEN UNS WAS LEISTEN....
Sie: Ist das so? Warum ist es billiger, ein neuen Wagen zu kaufen, statt den alten reparieren zu lassen?
SIE: WENN DAS SO IST, DANN SOLLTEN WIR MITEINANDER REDEN!
Ihr Partner: Ja, ähhh.. mmhhh… ist es wohl nicht. Na gut, vielleicht fahren wir unseren Wagen noch ein paar Jahre.
IHR PARTNER: JA, ABER DAS FÄLLT MIR SCHWER...
Es besteht zu oft die Gefahr, dass wir mit dem Wort WARUM über fadenscheinige Gründe sprechen, die eigentlichen Motive, die letztlich die Tiebfeder unseres Tuns sind, außer Acht lassen. Und wir wundern uns dann immer wieder erneut über spontane Einfälle, die auch letztlich der Betroffene selbst von Anfang an vor sich selbst rational nicht plausibel begründen kann.
Erkenne ich jedoch mit dem Wörtchen WOZU meine geheimen Ziele, kann ich bewusste, angemessene und befriedigendere
Entscheidungen treffen. Zugegeben, nicht immer ganz einfach!
Die von Ihnen beschriebene "WARUM-Technik" mag im (sachlichen) Forschungsbereich (siehe Bsp. Toyota) möglicherweise zum Erfolg führen.
Für den zwischenmenchlichen Verhaltensbereich lehne ich genau diese W-Frage strikt ab. In meinen Seminaren warne ich sogar vor dieser Frage - z. B. in Verkaufsgesprächen. Ich bleibe dabei: "Warum" ist eine Motivfrage, auf die sich der Befragte für sein Tun oder Lassen rechtfertigen muss ... was wohl niemand gerne macht und - sie beinhaltet einen verdeckten Vorwurf. Abgesehen davon ... wir werden auf keine Frage öfters angelogen als auf die Frage "warum...?" Darauf kann man alles antworten ... es ist selten zu überprüfen und mit den meisten Antworten kann man eh' nichts anfangen.
"Warum hast Du nicht angerufen?"
"Warum haben Sie mir dies nicht schon früher gezeigt?"
"Warum hast Du das soo gemacht?"
Spüren Sie zu diesen Beispielen, welche Konflikte dabei entstehen können?
Wenn ich unbedingt einen Hintergrund - ein Motiv - für ein
Verhalten wissen muss, schlage ich dafür eher folgende Formulierungen vor:
"Was hat Dich davon abgehalten, ...?"
"Was hat Sie dazu veranlasst, ...?"
Im zwischenmenschlichen Bereich empfinde ich die "Warum"- Frage als respektlos. Das mag sicher damit zu tun haben, auf welche Weise wir als Kinder mit dieser Frage konfrontiert wurden. Oft wird die Frage bei Kindern angewendet um ein verschämtes Geständnis für eine Handlung zu erzwingen, deren Ausgang sich ohnehin schon als schlechte Erfahrung entpuppt hat, was eine Art Nachtreten auf den schon im Schmutz liegenden bedeutet.
Erwachsene können durchaus ebenso fühlen.
Für den Fragenden ist die Warum-Frage vielleicht!!! (nur) Mittel zur Aufdeckung von Manipulationen.
Der Gefragte wird manipuliert. Denn diese Frage offenbart zwar, dass der andere nicht ganz mit unserer Meinung einverstanden ist, läßt aber das WARUM offen. Damit wird das Signal gegeben: Du hast dich geöffnet, aber ich bin nicht Deiner Meinung. Meine Meinung sag ich Dir aber nicht. Ätsch!!!
Eigentlich könnte gleich zurückgefragt werden: "Warum fragst Du?"
Ein interessantes Thema, über dass sich nachzudenken lohnt.
Schöne Woche für Alle,
Sunnie
Ich glaube, diese "Warum-Frage" sollte nicht so wörtlich genommen werden. Im Grunde geht es doch darum, bestimmte Situationen zu hinterfragen. Wie man das macht, ob nun mit "Warum", "Wozu" oder "Was" etc. ist doch egal. Der Sinn ist derselbe. Jeder sollte hier einfach nach seiner Art vorgehen, und natürlich auch der Situation angepasst sein.
Gerade im zwischenmenschlichen Bereich sollte man seine Antennen ausfahren und fühlen, wie gehe ich vor. Kann ich direkt mit "warum" fragen oder sollte ich eher eine geschickte Fragestellung formulieren? Das alles hängt von den verschiedensten Einflussfaktoren ab. Eine Patentlösung (Schritt1, Schritt2...)gibt es nicht. Jeder sollte da sein eigenen System entwickeln.
Ich finde jedoch die Grundidee, die wirklichen Gründe, Ziele, Absichten etc. zu hinterfragen, nicht schlecht. Denn vieles nehmen wir einfach hin, ohne zu sehen, was wirklich dahinter steckt. Dabei können z.T. richtige Probleme auftauchen...
Ich möchte zur Aussage vom Kollegen Kurzrock - Die von Ihnen beschriebene "WARUM-Technik" mag im (sachlichen) Forschungsbereich (siehe Bsp. Toyota) möglicherweise zum Erfolg führen - anmerken, daß spezielle im sachlichen, technischen - also naturwissenschaftlichen Bereich - die Frage "Warum" eine der effektivsten Fragestellungen darstellt, um zu eine zufriedenstellenden Lösung zu finden/Antwort zu bekommen.
Ich Coaching-Lehrgang war die Frage "Warum" verpönnt. Erst Jahre später wurde mir klar, wieso. Es sind die unterschiedlichen Anwendungsbereiche (Personen bezogen oder sachlich), auf welche die jeweilige Fragestellung in den jeweiligen Nuancen abzustimmen ist.
Es gibt ein Richtig und kein Falsch.
warum -wozu-weswegen
fühlen sie schon, oder denken sie noch?
mich fasziniert die vielfalt der gedanken und ich fühle mich hingezogen zu der W5-technik von ohno. mich selbst damit zu befragen ,nach diesem system, bringt licht ins dunkel.jedes anstehende problem konnte ich aus einem neuen blickwinkel betrachten-damit fühle ich mich gut!
vielleicht wollt ihr es mal probieren?
DANKE für diese inspiration