Roger Fischer u.a.: Das Harvard-Konzept

Fisher, Roger ; William Ury ; Bruce Patton: Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln. – Frankfurt [u.a.]: Campus, 1996. – ISBN: 3-5933-4804-7 – neue Ausgabe: 3-5933-7440-4

Ist inzwischen in einer anderen Ausgabe lieferbar, als die, die uns zur Besprechung vorlag.

Schlagwörter

Verhandlungen, Verhandlungstechniken, Kommunikation, Verkaufsgespräche, Gehaltsverhandlungen, politische Verhandlungen

Zusammengefasst

Im "Harvard Negotiation Project" der Harvard Universität in den USA untersuchen amerikanische Wissenschaftler seit Jahren das Verhandeln im großen und im kleinen – und das in beruflichen aber auch privaten Bereichen. Viele ihrer Untersuchungsergebnisse haben sie in ihrem Buch "Das Harvard-Konzept" veröffentlicht.

Die Grundlage des Harvard-Konzepts ist der folgende Gedanke: Seien Sie hart in der Sache und weich mit den Menschen. Neben diesem Grundgedanken liegen dem Harvard-Konzept vier Prinzipien  zugrunde:

1. Probleme und Menschen müssen voneinander getrennt werden.
2. Im Vordergrund sollen Interessen und nicht Positionen stehen.
3. Es gilt Verhandlungsresultate zu finden, die allen Parteien Vorteile bringen.
4. Alle Beteiligten müssen sich auf neutrale Kriterien für die Bewertung des Verhandlungsergebnisses einigen.

Das Buch ist hochgradig praxisorientiert. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird erläutert, wie die geschilderten Strategien umgesetzt werden können.

Für wen ist dieses Buch?

Egal ob in der Politik, in der Wirtschaft oder bei Ihnen zu Hause am Küchentisch: Wenn Sie oft verhandeln müssen, wird Ihnen dieses Buch weiterhelfen. Das Harvard-Konzept ist zweifelsfrei eines der Glanzlichter unter den Büchern über das Verhandeln.

Aus dem Inhalt

• Das Problem
• Nicht um Positionen feilschen
• Die Methode
• Menschen und Probleme voneinander getrennt behandeln
• Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil
• Ja, aber
• Wenn die anderen nicht mitspielen? Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an.
• Zehn Leserfragen über das Harvard-Konzept
• u.a.