Wie du andere von deinen Ideen überzeugen kannst

Überzeugender sein
Wenn du ein Ziel vor Augen hast, aber nicht weißt, wie du es erreichen kannst … → Hier gehts lang

Das Leben in die eigene Hand nehmen. Gut für sich sorgen. Für sich und seine Wünsche einstehen. Sich das Leben schaffen, das zu einem passt. Das ist es, worum es bei Zeit zu leben geht.

Ganz viele Dinge, die wir uns wünschen oder anstreben, liegen aber nicht ausschließlich in unserer Hand. Um unsere Ziele zu erreichen, müssen wir andere dafür interessieren, begeistern und mit auf die Reise nehmen. Wir müssen die anderen davon überzeugen, dass das, was wir möchten, auch für die anderen eine gute Idee ist.

Wenn wir mehr Gehalt haben möchten, dann hilft es natürlich, wenn wir gute Arbeit leisten und uns anstrengen. Aber letztlich entscheidet dann doch unser Chef darüber, ob wir in Zukunft mehr auf unserem Konto haben oder nicht.

Und wenn wir uns wünschen, in eine neue, größere Wohnung zu ziehen, dann betrifft eine solche Entscheidung meistens nicht nur uns selbst, sondern auch unsere Lebenspartner oder Kinder.

In diesen Situationen gilt es also vor allem, andere Menschen von unseren Ideen zu überzeugen.

Wie du das angehen kannst und wie du deine Chancen erhöhst, dass du deine Wünsche und Vorstellungen auch durchsetzen kannst, dafür haben wir hier 6 Tipps für dich.

1. Werde dir selbst klar

Die Basis für jede erfolgreiche „Verhandlung“ ist, dass du dir selbst darüber im Klaren bist, was du dir genau wünschst. Denn nur, wenn wir selbst genau wissen, was wir möchten und auch warum wir es möchten, können wir diesen Wunsch auch klar formulieren. Und du gewinnst so auch diese attraktive Art von Sicherheit, die ausstrahlt: Mein Ziel ist würdig und eine gute Sache. Die Idee ist es wert, umgesetzt zu werden.

Diese Fragen können dir helfen, Klarheit in Bezug auf deinen Wunsch bzw. dein Ziel zu bekommen:

  • Was genau, ganz konkret und im Detail wünschst du dir?
  • Warum wünschst du dir das?
  • Welches Bedürfnis steckt dahinter?

Beispiel: 

Ich wünsche mir eine Gehaltserhöhung um 200 EUR netto. Ich finde, dass ich es verdient habe, weil meine Arbeitsleistungen eben auch besonders gut sind. Seitdem ich das neue Projekt leite, ist auch mein Aufgabenbereich gewachsen, und ich übernehme eine große Verantwortung für diesen wichtigen Geschäftsbereich. Eine Gehaltserhöhung kommt meinem Bedürfnis nach finanzieller Unabhängigkeit entgegen. Aber vor allem geht es mir auch um Anerkennung (meiner guten Leistungen) und Gerechtigkeit (ich übernehme die gleichen Arbeitsbereiche wie andere und bekomme nur deshalb weniger Gehalt, weil ich im Vergleich eine kürzere Betriebszugehörigkeit habe).

2. Sammel Argumente

Du weißt, was du möchtest und warum du es möchtest. Nun gilt es, jemand anderes davon zu überzeugen, dass deine Idee genau richtig ist. Dafür brauchst du gute Argumente.

Frag dich:

  • Was spricht für deine Idee?
  • Warum hast du dir diesen Wunsch verdient?
  • Welche Vorteile hätte es, wenn deine Idee umgesetzt wird?
  • Welche Vorteile hätte es insbesondere für dein Gegenüber, wenn die Idee umgesetzt wird?

Es ist gut, wenn du hier möglichst viele Argumente findest. Aber wenn du in „die Verhandlung“ gehst, dann konzentrier dich auf die 2–3 wichtigsten und überzeugendsten Argumente. Hier zählt Qualität statt Quantität. Wenn du 100 schlechte Argumente hast, dann ist die Erfolgswahrscheinlichkeit geringer, als wenn du 2–3 richtig, richtig gute Argumente hast.

Beispiel: 

  • Mein Arbeitsbereich ist gewachsen und ich mache weit mehr als das, wofür ich ursprünglich eingestellt wurde.
  • Ich übernehme eine größere Verantwortung.
  • Das, was ich für das Unternehmen tue, ist gleichwertig mit dem, was meine Kollegen tun. Deshalb ist eine Gehaltsangleichung gerecht.

3. Bereite dich auf Einwände vor

In diesem dritten Schritt versetzt du dich mal in die Lage deines Gegenübers. Welche Einwände wird er oder sie haben? Mit welchen Reaktionen kannst du rechnen? Was spricht – aus der Sicht deines Gegenübers – gegen deine Idee? Welche realen Risiken bringt deine Idee mit sich und wie lassen sich diese Risiken abschwächen? Wie könnte man mit den Risiken umgehen?

Hier mal ein Vorschlag, wie du diesen Perspektivwechsel schaffst:

Ein einfacher Prozess, mit dem du deine Ziele erreichst --> Zeig ihn mir!

Überleg dir mal, wie du und der Mensch, den du überzeugen möchtest, im Gespräch über deinen Wunsch sind. Sitzt ihr euch gegenüber? Oder vielleicht nebeneinander? An einem Tisch? Oder vielleicht auf dem Sofa?

Und stell dir dieses Gespräch mal räumlich nach. Setz dich dafür an einen Tisch und stell dir auch einen Stuhl für die andere Person auf – dort, wo sie sitzen wird. Oder setz dich z. B. auf die Seite vom Sofa, auf der du vermutlich sitzen wirst.

Und nun spiel das Gespräch einfach mal durch.

Beispiel: 

„Ich möchte gerne mit Ihnen über mein Gehalt sprechen. Ich habe ja jetzt einige neue Aufgabenbereiche übernommen und durch die neue Projektleitung übernehme ich auch viel mehr Verantwortung. Deshalb wünsche ich mir, dass mein Gehalt entsprechend angeglichen wird.“

Jetzt setzt du dich auf den Platz, auf dem die andere Person sitzen wird. Vielleicht dir gegenüber, in einem dicken Chefsessel? Versetz dich kurz in die Person hinein und antworte dann, was die Person vermutlich sagen würde.

Das erscheint dir vielleicht komisch, zwischen diesen Sitzplätzen zu wechseln, aber gerade dieser Positionswechsel kann helfen, auch den Perspektivwechsel einzunehmen, den du brauchst, um dich in die Person hineinzuversetzen. Also, probiere es einfach mal aus. Du wirst sehen, wie viel leichter es fällt, dann auf mögliche Einwände zu kommen.

„Ja, das stimmt schon. Ich bin auch sehr zufrieden mit der Arbeit, die Sie machen. Allerdings wissen Sie ja, dass wir durch unseren Tarifplan ziemlich festgelegt sind, wann und in welcher Höhe es Gehaltsveränderungen gibt.“

Okay, nun geh zurück auf „deinen“ Platz. Was kannst du entgegnen?

… Ja, und so kannst du auf immer neue Ideen kommen, welche Einwände dein Gegenüber haben könnte. Und vielleicht auch schon darauf, wie du mit diesen Einwänden umgehen und sie „aushebeln“ kannst.

4. Denk auch an die Interessen deines Gegenübers

Was sollte dein Gegenüber gegen deine Idee haben, wenn sie sich auch für ihn/sie lohnt? Meistens nicht mehr ganz so viel.

Deshalb halte unbedingt Ausschau nach einer Win-win-Situation. Also einen Kompromiss, bei dem du genauso „gewinnst“ wie dein Gegenüber.

Frage dich dazu:

  • Was hat mein Gegenüber davon, wenn sich meine Idee durchsetzt?
  • Was kann ich meinem Gegenüber im Gegenzug bieten?
  • Wie wird sich meine Idee positiv auf das Leben/Geschäft von meinem Gegenüber auswirken?
  • Welche mögliche Alternative gibt es, bei der wir beide als „Gewinner“ vom Feld gehen?
  • Welche Alternative gibt es, bei der die Bedürfnisse, die hinter meiner Idee stecken, erfüllt werden und mein Gegenüber sich auch damit arrangieren kann?

Hier ein paar Beispiele zum Thema Gehaltsverhandlung:

  • Ich vereinbare mit meinem Chef/meiner Chefin Ziele, die ich erreichen muss, um mir das höhere Gehalt zu verdienen.
  • Wir einigen uns auf einen Zeitpunkt, zu dem mein Gehalt erhöht wird.
  • Wir einigen uns auf eine schrittweise Erhöhung des Gehalts.
  • Ich bekomme eine Fortbildung von der Firma bezahlt.
  • Meine Arbeitszeit wird im Gegenzug zum höheren Gehalt nicht mehr über die Stempeluhr erfasst – dementsprechend sind Überstunden inklusive und ich kann sie nicht mehr abbummeln.
  • Ich kann mir meine Überstunden ausbezahlen lassen.
  • Wir einigen uns auf einen einmaligen Bonus am Jahresende.
  • Ich bekomme statt einer Gehaltserhöhung eine Jahreskarte für öffentliche Verkehrsmittel, um zur Arbeit zu fahren/eine Tankkarte.

5. Souverän, ruhig und offen

Die vorherigen Tipps drehten sich vor allem um die Vorbereitung für dein Gespräch. Gut vorbereitet zu sein, sich über die eigenen Motive klar zu sein und sich Gedanken über die Vor- und Nachteile seiner Ideen und Wünsche zu machen – das alles ist ganz elementar und wichtig für deine „Verhandlung“. Aber auch im Gespräch selbst gilt es, zu punkten.

Souveränität ausstrahlen

Die Klarheit und Sicherheit, die du mit den ersten 4 Tipps schon entwickelt hast, gilt es nun auch zu verkörpern. Wer sich seiner sicher ist und diese Sicherheit und Klarheit auch ausstrahlt, kann auch andere eher überzeugen. Hier geht es also vor allem um deine Ausstrahlung, deine Körpersprache und Präsenz.

  • Öffne deine Körperhaltung. Zieh die Schultern leicht zurück. Weite deinen Brustkorb. Verschränke die Arme NICHT. Atme tief und ruhig, auch wenn das am Anfang ein bisschen Konzentration erfordert.
  • Wenn du merkst, dass du nervös wirst, konzentrier dich mit deiner Aufmerksamkeit auf deine Fußsohlen. Wie fühlen sich deine Fußsohlen an? Was spürst du in deinen Fußsohlen? Diese Übung hilft dabei, überschüssige Energie dahin zu lenken, wo sie keinen Schaden anrichtet.
  • Stehe (oder sitze) aufrecht und mit beiden Beinen fest mit dem Boden verankert. Keinesfalls geduckt oder gekrümmt stehen – das strahlt Unsicherheit aus.
  • Sprich deutlich, klar und ruhig. Eben nicht duckmäuserisch.
  • Auch Blickkontakt strahlt Sicherheit aus. Deshalb schau deinem Gesprächspartner freundlich, aber bestimmt in die Augen.

Tatsächlich klingen diese Punkte recht banal. In der Realität lassen sie sich aber manchmal gar nicht so einfach umsetzen. Gerade, wenn man mit einer Autoritätsperson spricht oder sich vor einer Zurückweisung fürchtet, fällt es vielen schwer, dem anderen in die Augen zu schauen oder mit fester Stimme zu sprechen. Aber auch diese Souveränität kann man im Vorfeld trainieren. Dazu kannst du dir Hilfe von einer dir nahestehenden Person holen und mit ihm oder ihr üben.

Ruhig und offen kommunizieren

Natürlich ist auch dein Verhalten im Gespräch wichtig.

Bleib ruhig und respektvoll deinem Gesprächspartner gegenüber. Es gewinnt nicht derjenige, der lauter brüllen kann oder mehr Redeanteile bekommt, sondern im Idealfall gewinnen beide. Und wenn du dein Gegenüber gut behandelst, respektvoll und mit Verständnis ins Gespräch gehst, dann ist dein Gegenüber auch viel eher dazu bereit, dir zuzuhören und dich ernst zu nehmen.

Im Gespräch solltest du natürlich dein Anliegen kundtun und begründen. Du kannst ruhig offen sagen, welche Bedürfnisse bisher unerfüllt sind und was du dir deshalb wünschst.

Aber hör auch deinem Gegenüber gut zu und sei offen für die Meinung deines Gesprächspartners. Versuch herauszubekommen, was der andere denkt und warum er so denkt. Frag nach. Verstehe und zeige Verständnis. Dieses Verständnis für den anderen brauchst du nämlich, wenn es darum geht, eine Lösung zu finden, mit der beide einverstanden sind.

6. Und wenn es mal nicht klappt?

Ja, sicher, es kommt auch vor, dass du dich trotz der besten Argumente und riesigem Verhandlungsgeschick nicht durchsetzen kannst. Steck dann bitte nicht den Kopf in den Sand. Denn das ist ganz normal und ich glaube, es gibt niemanden, der immer mit allen Wünschen und Ideen durchkommt.

Wenn dein Wunsch stark genug ist, dann solltest du einfach auch öfter und in unterschiedlichen Kontexten fragen. Beharrlichkeit kann manchmal überzeugender sein als die besten Argumente.

Aber auch auf ein „Nein“ kannst du dich vorbereiten.

Überlege dir im Vorfeld, wie du mit einem Nein/mit einer Zurückweisung umgehst

Um von deiner Enttäuschung oder deinem Frust nicht überrollt zu werden, kann es hilfreich sein, wenn du dir schon im Vorfeld vorstellst, wie du reagierst, wenn du ein „Nein“ bekommst. Wie wird es sich anfühlen? Wie möchtest du dann mit dem Gesprächspartner auseinandergehen? Wie könntest du dennoch Ruhe bewahren und souverän bleiben?

Stell dir die Situation ruhig sehr bildlich vor und spiele in Gedanken deine Reaktion durch. Schon durch diese kleine Mentalübung kannst du dich davor schützen, dich im Echtfall unpassend zu verhalten.

  • Bedank dich für das Gespräch und dafür, dass dein Gegenüber sich die Zeit genommen hat.
  • Verabschiede dich freundlich.
  • Bleib souverän. Verlass aufrecht und möglichst ruhig das Zimmer.
  • Versuche Verständnis für dein Gegenüber zu haben. Vielleicht hat dein Gesprächspartner im Moment (noch) keine andere Wahl.
  • Mach dir bewusst: Du bist für deine Ziele eingetreten. Das allein kann schon ein Gewinn sein.

Nutz das Gespräch, um mehr herauszufinden

Wenn du ein „Nein“ bekommst, dann war das Gespräch trotzdem nicht sinnlos. Nutze es in dem Fall, um mehr herauszufinden.

Finde also – auch durch Fragen – heraus:

  • Was müsste passieren, damit dein Wunsch erfüllt wird?
  • Was braucht dein Gegenüber dafür?
  • Was kannst du noch tun, damit ihr zu einer Einigung finden könnt, die für beide ein Gewinn ist?
  • Woran liegt es, dass dein Gesprächspartner von deiner Idee nichts hält bzw. du dich nicht durchsetzen konntest?

Wie kann es weitergehen?

Manche unserer Wünsche sind eben Wünsche, die eine gute Situation noch verbessern würden. Wenn man dann nicht mit seinen Vorstellungen durchkommt, ist es nicht so schlimm.

Manchmal geht es aber wirklich „um die Wurst“ – wenn die aktuelle Situation zum Beispiel untragbar ist und du dementsprechend zum Beispiel nicht mehr an der Arbeitsstelle oder der Beziehung festhalten möchtest, solange deine Vorstellungen, Ideen und Wünsche nicht berücksichtigt werden. Dann könntest du dir bereits im Vorfeld Gedanken über die möglichen Konsequenzen für dich oder die Situation machen:

  • Was ist unabdingbar dafür, dass die Situation nicht eskaliert?
  • Wo ist meine Schmerzgrenze?
  • Welche Folgen könnte die Zurückweisung für mein Leben haben?
  • Was werde ich dann ändern (müssen)?
  • Möchte ich vielleicht einen Neuanfang an einer anderen Arbeitsstelle wagen?
  • Ist jetzt der Zeitpunkt, die Beziehung zu beenden, um für einen neuen Weg frei zu sein?

Jemanden von den eigenen Ideen zu überzeugen ist nicht immer leicht. Es braucht analytisches Denken, Einfühlungsvermögen und Souveränität. Das sind Qualitäten, die nicht jedem in die Wiege gelegt wurden. Aber es sind eben auch Qualitäten, die man trainieren kann. Vielleicht erst einmal bei so kleinen Dingen wie in der Diskussion um das Wochenendprogramm oder um den nächsten Urlaub.

Und wenn du nach und nach Erfolge erzielst und deine Selbstsicherheit steigt, dann trau dich, auch für deine großen Überzeugungen und Ideen zu kämpfen. Dir das Leben so einzurichten, wie es zu dir passt. Es lohnt sich.

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Kommentare

  • Ein sehr entscheidender Punkt bei Verhandlungen wurde nicht erwähnt. Man sollte wissen, wie der Verhandlungs”partner” tickt. Um bei dem Beispiel der Gehaltsverhandlung zu bleiben: ein hierarchisch denkender Chef will z. B., dass du seinen Status bewusst anerkennst: ich Bittsteller, er Entscheider. Wenn du das nicht machst, nutzen dir alle guten Argumente nichts.

  • An sich schöner Beitrag. Bei dem Beispiel mit der Gehaltserhöhung drehte sich mir allerdings der Magen um: Die Beispielperson hat ja bereits vor einiger Zeit neue Aufgaben übernommen. Von innen betrachtet “gibt” sie also bereits mehr, von außen würde man das “Ziel erreicht” nennen. Sich jetzt vom Chef noch ein Ziel aufhelfen zu lassen, nur um dann (eventuell) die gewünschte Gehaltserhöhung zu erhalten, klingt für mich wie der blanke Hohn. Damit verzichtet die Person nämlich de facto auf die Gehaltserhöhung, und der Chef bekommt “2 Leistungssteigerungen zum Preis von einer”.
    Meine Alternative ist es in den vergangenen Berufsjahren geworden, glaubhaft(!) meinen Weggang anzukündigen, wenn a), b) und c) nicht gewährt werden. Das heißt zwar, dass ich immer latent auf Stellensuche bin, um meinen Marktwert auszuloten und ggf. auch wirklich gehen zu können. Aber das ist mir mein finanzieller Fortschritt wert.

  • Super ausführlicher Beitrag. Ich habe mir vor einiger Zeit ein super Buch von Prof. Dr. Jack Nasher zugelegt “Deal! Du gibst mir, was ich will. Sehr interessant finde ich das Konzept der Reziprozität. Das besagt ja, dass man anderen etwas gutes tun soll, damit diese eher dazu geneigt sind, uns etwas gutes zu tun, zb. bei uns zu kaufen und uns weiter zu empfehlen. Auch das Konzept der Verknappung ist sehr interessant.

    Wenn man zum Beispiel etwas verkaufen möchte, dann kommuniziert man seinen Kunden unbewusst, dass unser Angebot nicht lange verfügbar sein kann. In der Praxis kann man beispielsweise sagen, dass es viele Interessenten für unser Angebot gibt, weil es etwas Wertvolles ist.

  • Sehr wertvolle Wiederauffrischung!!!
    Als Geschäftsführer und Mitglied einer Patchworkfamilie bin ich ständig im Wechselspiel eigener und anderer Wünsche, echter, aber auch gedachter Erfordernisse. Ihr Artikel sensibilisiert mich gut, warum manche Gespräche verlaufen wie sie halt verlaufen und mehr Augenmerk Richtung Win- Win zu lenken.

  • Danke, Judith, für diesen tollen Beitrag. Der fasst wirklich sehr sehr gut zusammen, worum es dabei geht, für sich und seine Interessen einzustehen und andere davon zu überzeugen. Man vergisst ja immer, wie wichtig gute Vorbereitung auch dafür ist, und die wenigsten von uns sind sich immer so darüber klar.

  • Ich finde diesen Beitrag herausragend .Er hilft für jede Situation um selbstbewusst auftreten zu können. Wenn man das öfter übt, geht es fast von allein. Danke für diese komprimierte Version zum Üben ,so kann man gut und real sein Selbstwertgefühl steigern. Reale Analyse sollte der erste Schritt sein, gerade wenn es wie in diesem Beispiel um das Gehalt geht. So kann man eine Bauchlandung vermeiden.

 

Ralf Senftleben

Hallo! Schön, dass du da bist!

Ich bin Ralf und das hier ist meine Seite, Zeit zu leben. Seit 1998 schreibe und forsche ich darüber, wie wir unser Leben selbstbestimmt, kraftvoll und bewusst leben können. Wie wir herausfinden, was wir für unsere Zufriedenheit brauchen, und wie wir erreichen, was wir uns wünschen.

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